庫存管理,是生產(chǎn)制造企業(yè)需管理的重大核心問題，而訂單的準(zhǔn)確率將影響著庫存管理水平的高與低，如果系統(tǒng)地思考庫存管理如何做好的問題，就會發(fā)現(xiàn):訂單準(zhǔn)確率是核心節(jié)點，而影響訂單準(zhǔn)確率的將是市場的營銷部門，這是解決問題的根本。

庫存控制不力會給企業(yè)帶來高額成本,制造業(yè)的企業(yè)平均庫存成本占庫存產(chǎn)品總價值的30%~35%,這個比例是相當(dāng)高的。而庫存形成的核心來源于定單的失真。因此,提高定單的準(zhǔn)確性可以為企業(yè)削減大量的庫存成本,進(jìn)而起到提高公司利潤的目的。

如何提高訂單準(zhǔn)確率

從對訂單不準(zhǔn)確的原因分析方面來看,對由于市場環(huán)境變化而導(dǎo)致的這種庫存狀況,企業(yè)基本上達(dá)到共識:目前按訂單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇。而在按訂單生產(chǎn)的狀況下,訂單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報。

因此,提高訂單準(zhǔn)確率所要解決的核心問題,是如何建立一套對分公司銷售人員提報訂單的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核的激勵機(jī)制,以及建立一套機(jī)制使得定單在各個部門傳遞的過程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點,可以采取的措施如下:

一,用資源折算法,對分中心經(jīng)理提報訂單進(jìn)行考核激勵。激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的個體,也就是說,只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤中心”,才是效率高的模式。資源折算法正是基于這一點而提出的。

為了完成一定的工作,處于每一個崗位的人員都需要利用一定的資源實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。因此,我們可以將資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進(jìn)行考核的表格,稱之為“資源折算”:收入在資源折算上表現(xiàn)為正項,費用、成本等列支為負(fù)項,年末正負(fù)相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營業(yè)績,然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。

按照這種思路,我們可以將銷售人員實現(xiàn)的銷售額作為其收入,而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營成本,年終正負(fù)相抵后的剩余項扣除所得稅,就是銷售人員經(jīng)營的成果,并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤。

在上述方法下,庫存費用被單獨列支出來,銷售人員為了得到更高的利潤,就要提高訂單的準(zhǔn)確性。如果因為訂單不準(zhǔn)確而帶來的高庫存,銷售人員是要付出高額代價的。因此,銷售人員會將訂單工作視為一項主項工作,在下訂單前,認(rèn)真地與客戶就型號、數(shù)量等方面進(jìn)行溝通,直至達(dá)成一致意見并由客戶在訂單上簽字或交納一定的準(zhǔn)備金。

同時,銷售人員還要研究當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c,確定當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點,確保當(dāng)產(chǎn)品入庫后一個月或更短的時間內(nèi)被消化掉。另外為了達(dá)到高的訂單準(zhǔn)確率,銷售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進(jìn)行研究,以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。

對于企業(yè)而言,只有收到銷售人員的訂單,才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此,資源存折法使企業(yè)按訂單進(jìn)行生產(chǎn),從而有利于企業(yè)零庫存的形成,降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度。

從上述過程可以看出,資源折算法對銷售人員的激勵有雙重含義:一,自我激勵。因為在資源折算法下,銷售人員是作為經(jīng)營者出現(xiàn)的,作為一名經(jīng)營者所帶來的成就感是任何金錢激勵所不能比擬的;二,利潤激勵。因為銷售人員收入的多少取決于年末折算中的利潤情況,因此銷售人員會最大限度地少用資源,最大限度地控制庫存,保證訂單的準(zhǔn)確性,從而達(dá)到更高的經(jīng)營業(yè)績。

第二,使用市場鏈機(jī)制,確保訂單得到及時有效的滿足。市場鏈機(jī)制的原理是:打破原有組織的平衡,使各個部門、各個崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個崗位都有與其接口的部門,以此可以形成內(nèi)部市場機(jī)制。

市場鏈條的起始處為銷售部門的訂單,定單進(jìn)入生產(chǎn)部門,生產(chǎn)部門緊接著對采購部門下達(dá)采購訂單。結(jié)合資源折算法,生產(chǎn)部門的各個崗位也是利潤中心,其收入來源于對銷售部門訂單的滿足情況。采購部門的收入則同樣取決于對生產(chǎn)部門訂單的滿足情況。

通過市場鏈機(jī)制,打破部門之間各自為政的局面,使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場——客戶關(guān)系。于是,所有部門工作的中心都在訂單的滿足方面,避免了部門之間各自為政而導(dǎo)致對訂單不重視的情形發(fā)生。

同時,市場鏈機(jī)制還可以起到過程管理的作用,例如:起初,從銷售人員下訂單到定單的滿足可能需要一個月的時間,生產(chǎn)部門完成訂單的及時性也是其收入高低的一個重要因素。為了提高收入,生產(chǎn)部門會盡快滿足訂單,采購部門也會盡快滿足生產(chǎn)部門的需求,從而使定單從下達(dá)到滿足的時間逐漸縮短,進(jìn)而使各自崗位的利潤得到提高。
因此，企業(yè)需要有態(tài)度地意識到庫存管理做好的根源，并采用有實際意義的行動來控制與管理好庫存的問題。